提質增效法寶丨促銷活動如何玩出“新花樣”？

發布：2020-05-29  閱讀：4177

        加油站一些促銷活動，聽起來很優惠，可內心卻暗自擔心“落入圈套”。

        換位思考，如何在做一些優惠促銷活動時，如何讓顧客更加信任，從而達到有效促銷呢？

1. 發現問題的環節很關鍵

       以中石油湖北十堰銷售分公司商用車加油站促銷活動為例，促銷內容為：汽油加滿180元，花10塊錢可領取大禮包一份。

       “你們這個活動，你直接把10塊錢從油錢里減掉吧！” 

       “你幫我看看，我現在滿足條件了嗎？”

       “優惠促銷，為什么還要我給10元錢？”

       活動一開始，車主往往會表示濃厚的興趣，想要了解和咨詢的問題也會比較多。

       但是一天下來，我們的加油員花費了大量的時間去解釋問題，卻依舊不能完全解決每一位車主的疑惑，成交率也不會很高。

2. 如何才能巧妙地將活動更好更直觀展現給每一位車主呢？

       商用車加油站經理柯燕召集大家召開了線上會議，梳理活動成效。大家結合實際思考探究，最終列出三個問題：

       ①活動氛圍不夠濃厚，車主第一印象里沒有“占到便宜”。

       ②車主認為只要自己還需拿錢，活動便不劃算。 

       ③參與活動的車主挑選商品“選擇困難”，易“扎堆”，不利于防疫工作開展，也會影響加油員工作效率。

3. 問題找到了，就要想辦法逐一擊破。

第一步：準備禮包 

       禮包的搭配需考慮諸多因素，能夠直觀地讓客戶覺得禮包“鼓鼓的”，或者搭配一些讓顧客一眼就能看出價值的商品，從而對禮包提起興趣。

       禮包“內容”針對男性車主、女性車主以及顧客不同年齡段的喜好推出多款組合。

       男性車主喜歡玻璃水、紅牛、礦泉水等，女性車主喜歡奶茶、零食、廚房佐料、日用品等，年輕車主喜歡新奇的零食飲料等......

       禮包最終呈現出來的效果：初看，鼓而多！近看，我需要！再看，沉甸甸！

       當然，實際過程中還需要根據顧客的接受度及時進行調整。

第二步：現場氛圍

       加油現場的整潔衛生，促銷廣告張貼醒目，加油員笑臉相迎，耐心且主動，這些都是基本功，需在細節上下功夫！ 

第三步：營銷話術

       加油前：您好！我們站內現在做活動，汽油加滿180元可以花10塊錢領取大禮包一份，一輛車只能領取一份哦。（第一次需要告知車主活動是有限制的，提示他加滿，也提示活動機會難得。）

       結算時：您好！您現在已經滿足我們活動要求，您可以挑選一份大禮包只用給10塊錢就行。（弱化10塊錢分量，強調活動門檻的滿足條件。）

       送別時：感謝您參加我們的活動，這個活動不是所有的站點都有，后期我們站還會有其他活動，感謝您的關注請慢走！（適當提醒活動的“唯一性”，增加顧客粘性。）

結 語

       事實證明，商用車加油站現場加滿率顯著提升，活動參與度穩定在80%左右，非油日均收入實現環比增加。

文章來源：暢油荊楚